A mudança no papel dos integradores de sistemas

Os avanços tecnológicos no setor de segurança estão transformando a maneira como os sistemas modernos são projetados e instalados. Os clientes de hoje buscam maior escalabilidade e flexibilidade, custos iniciais mais baixos e eficiência operacional. Soluções de software como serviço (SaaS) baseadas em nuvem, ferramentas aprimoradas por IA e sensores e dispositivos habilitados para IoT estão cada vez mais em demanda.

Como resultado, o papel tradicional do integrador de sistemas está evoluindo. Embora os integradores de segurança sempre tenham trabalhado em estreita colaboração com os usuários finais, os pioneiros de hoje vão além da instalação e manutenção. Eles alinham as estratégias de segurança às necessidades de negócios em constante evolução, integrando TI, cibersegurança e insights baseados em dados em suas ofertas.

Um olhar sobre o passado e o presente

Os integradores são frequentemente solicitados a ajudar a personalizar soluções e fornecer conhecimento especializado em TI e cibersegurança.

Tradicionalmente, os integradores de sistemas se especializavam na instalação e manutenção de sistemas de segurança física com fio, como CFTV, controle de acesso e alarmes. O modelo de serviço era baseado em grandes investimentos iniciais e instalações por projeto. No entanto, hoje os clientes buscam soluções abrangentes. Eles buscam integrar infraestrutura de segurança sem fio com sistemas SaaS baseados em nuvem e dispositivos IoT.

Embora os sistemas modernos sejam geralmente mais rápidos de implantar, eles são mais eficazes quando apoiados por consultoria contínua e planejamento estratégico. Os integradores são frequentemente solicitados a ajudar a personalizar soluções e fornecer conhecimento especializado em TI e cibersegurança.

Requisitos de dados e sistemas modernos

Os requisitos de dados também mudaram. Os sistemas modernos coletam grandes quantidades de dados. Análises avançadas, aprendizado de máquina e automação são agora ferramentas indispensáveis ​​para obter insights acionáveis. Os integradores de segurança podem ajudar os usuários finais a configurar painéis personalizados, automações e otimização contínua do sistema.

Vamos analisar algumas das maneiras específicas pelas quais o papel dos integradores de sistemas está evoluindo e como se adaptar e ter sucesso.

Aprimore sua expertise em TI

Integradores com expertise em TI podem garantir que o hardware seja otimizado e mantido para o máximo desempenho.

O cenário competitivo atual inclui não apenas especialistas em segurança, mas também integradores focados em TI e provedores de SaaS. Integradores de sistemas com expertise em soluções tradicionais de segurança física, além de experiência em TI, oferecem um valor único. Eles compreendem os desafios e oportunidades de segurança do mundo real, bem como as melhores práticas de cibersegurança e redes.

Integradores com experiência em TI também podem garantir que o hardware seja otimizado e mantido para o máximo desempenho. Sua experiência com sistemas legados permite que ofereçam recomendações práticas sobre abordagens econômicas, como a atualização ou integração de hardware antigo com novas soluções digitais.

Considere quem toma as decisões de compra

Tradicionalmente, os integradores de segurança vendiam principalmente para diretores de segurança, gerentes de instalações e equipes de operações. Agora, várias partes interessadas podem estar envolvidas na tomada de decisões. Equipes de TI, CIOs e CTOs frequentemente opinam sobre as decisões de compra quando soluções de segurança baseadas em nuvem e SaaS estão sendo consideradas.

Os clientes hoje não estão apenas comprando câmeras, painéis de controle de acesso, alarmes e outros componentes de hardware. Eles buscam ecossistemas de segurança que possam se integrar à infraestrutura de TI e aos aplicativos de negócios de toda a empresa.

Ao trabalhar com essas diferentes equipes, considere descrever o retorno sobre o investimento (ROI) do sistema. Como a solução pode reduzir o risco para vários departamentos? Isso pode ajudar a melhorar a eficiência operacional ou reduzir o tempo necessário para integrar e treinar funcionários? Facilitará o gerenciamento da conformidade regulatória? Concentre-se no valor a longo prazo para toda a organização.

Adote uma abordagem consultiva

Outra forma pela qual os integradores de sistemas agregam valor é oferecendo especialização vertical.

As taxas de instalação continuam sendo importantes para muitos integradores, mas podem existir oportunidades consultivas adicionais para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. Ofereça serviços como planejamento estratégico, manutenção de hardware e integração, treinamento para certificar usuários finais no produto do fabricante e serviços de cibersegurança.

Embora as soluções baseadas em nuvem reduzam a manutenção local, elas não eliminam a necessidade de suporte e treinamento contínuos. Considere oferecer oportunidades de treinamento. Isso também pode trazer outros benefícios. Clientes mais bem informados e tecnicamente proficientes geralmente estão mais dispostos a adotar novas tecnologias. Eles entendem o valor desses investimentos e têm mais confiança de que verão resultados.

Outra forma pela qual os integradores de sistemas agregam valor é oferecendo especialização vertical. Saúde, instalações esportivas, infraestrutura crítica, educação, varejo – cada especialidade tem seu próprio conjunto de desafios, redes de parceiros, restrições regulatórias, necessidades de treinamento e requisitos de negócios. Integradores especializados estão em uma posição única para oferecer insights essenciais e específicos do setor, que são inestimáveis ​​para seus clientes.

Abrace a nuvem

Uma área de crescimento fundamental para integradores é o suporte aos clientes na transição para implantações em nuvem. As soluções em nuvem não são universais. Cada organização avalia as opções e decide se as soluções em nuvem, híbridas ou totalmente locais são as mais adequadas às suas necessidades específicas.

Uma área de crescimento fundamental para integradores é auxiliar os clientes na transição para implantações em nuvem.

Ajudar os clientes a navegar e adotar soluções em nuvem ou híbridas abre novas oportunidades para expandir seus negócios e aprofundar o relacionamento com eles. Integradores de sistemas que vendem soluções em nuvem têm a oportunidade de adicionar novas camadas aos serviços, agregando mais valor aos clientes. Com uma solução em nuvem fácil e rápida de implantar, gerenciada e mantida pelo provedor, você pode reduzir custos indiretos, treinamento de pessoal e deslocamentos técnicos por meio de suporte remoto ao cliente. Esses benefícios também permitem que você dedique tempo ao desenvolvimento de maior conhecimento dos processos de seus clientes.

Usando esse conhecimento, você pode adaptar seus serviços para gerar ganhos de produtividade potenciais para seus clientes e convertê-los em vendas adicionais. Você garante que seus clientes aproveitem ao máximo a tecnologia disponível e que já adquiriram.

Destaque seu foco em cibersegurança

A cibersegurança não é mais responsabilidade exclusiva do departamento de TI. Embora equipes dedicadas à segurança de TI ainda possam lidar com a defesa de redes em geral, os integradores desempenham um papel crucial na proteção do controle de acesso, vigilância e dispositivos IoT dentro de uma estrutura de segurança. Se não estiverem protegidos, esses dispositivos podem servir como ponto de entrada para que cibercriminosos acessem a rede de uma organização.

A cibersegurança não é mais responsabilidade exclusiva do departamento de TI

Para proteger melhor os usuários finais contra ataques cibernéticos, escolha sistemas de segurança física com recursos integrados de segurança e privacidade desde a concepção. Ajude os clientes a implementar as melhores práticas para garantir que todo o seu ecossistema seja projetado, construído e gerenciado com segurança de ponta a ponta em mente.

Após a implementação, trabalhe com seus fabricantes, consultores e usuários finais para garantir que as vulnerabilidades sejam identificadas e mitigadas. Cada pessoa na rede desempenha um papel na contenção de ameaças cibernéticas.

Aproveite o poder das parcerias

No cenário de segurança complexo e dinâmico de hoje, escolher os parceiros de tecnologia certos é crucial. Peça aos seus potenciais parceiros que compartilhem seu roteiro tecnológico e como você pode oferecer feedback ou participar de discussões sobre tendências do setor. Idealmente, seus parceiros terão um programa em vigor para obter contribuições de integradores e usuários finais, para que possam desenvolver produtos projetados para atender às suas necessidades e preocupações mais urgentes. Seus parceiros fabricantes devem estar trabalhando para ajudar a identificar as necessidades em constante evolução dos clientes e comunicar essas informações aos integradores de sistemas.

Busque parceiros que apoiem ativamente os integradores para que compreendam como a segurança está evoluindo.

Além de uma boa experiência para o usuário final, parceiros fabricantes de qualidade também oferecem soluções para otimizar e automatizar os fluxos de trabalho dos integradores. Deve ser fácil fazer pedidos e verificar o status de envio online, por exemplo. Essas são coisas simples que economizam tempo e demonstram a preocupação do seu parceiro com o seu negócio.

Busque parceiros que apoiem ativamente os integradores para que compreendam como a segurança está evoluindo. Embora o treinamento seja frequentemente oferecido presencialmente, algumas empresas agora também oferecem modelos de aprendizado híbrido, para que os integradores e seus técnicos possam reduzir o tempo em sala de aula e permanecer em campo.

A evolução é uma oportunidade

Integradores de segurança com experiência tradicional em segurança física continuam indispensáveis, pois compreendem os riscos do mundo real e os requisitos regulatórios. Eles podem fornecer implantação e otimização de sistemas na prática. Agora, existem novas oportunidades para construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

À medida que o setor de segurança física passa por essa profunda transformação, a adaptação é fundamental. Ao adotar soluções em nuvem e híbridas, os integradores podem desbloquear novas fontes de receita, fortalecer o relacionamento com os clientes e se manter à frente dos avanços tecnológicos. Com as parcerias certas e uma mentalidade voltada para o futuro, os integradores de sistemas podem navegar por essa transformação e aproveitar as novas oportunidades apresentadas pela evolução da tecnologia.

Aproveite sua vasta experiência no setor enquanto aprimora suas habilidades em nuvem, cibersegurança e TI. A abordagem mais eficaz é a colaboração entre usuários finais, integradores de sistemas, especialistas em TI e fabricantes para navegar pelas mudanças do setor.